为什么月收入只有4000元或6000元的小白领愿意承担三四万元甚至十几万元去学英语？课程销售人员使用什么样的销售方法？昨天，南方都市报在“培训机构乱象排查”系列报道中，发布了《被诱导签下33万元课程合同，月薪6000的她月供1.3万遇退款难》号稿，引发关注。一位曾在成人英语培训机构工作过的销售人员表示，入职时机构会对销售人员进行专门培训，主要针对如何判断准客户的需求，激发参与培训的兴趣，获得客户的信任，顺利完成课程销售。因此，组织会向销售人员发放一套《话术详解》进行指导。杜南记者根据华尔街英语、微博英语等数十家成人英语培训机构的维权者，以及上述业务员提供的成人英语培训机构销售人员《话术详解》的经历，整理出培训机构课程销售的三大战术，让读者认清套路，认真考虑自身需求和财务能力，在报名前三思而后行。

一群人正在招揽顾客

纠缠路人进店“随便进去填个表”

“你对英语感兴趣吗？”“你在工作中需要使用英语吗？”这类培训机构的销售人员，经常可以在商场、地铁站等人流密集的地方看到。他们不仅“等兔子”来咨询，甚至还会跟着10多米外的路人。

昨天，在杜南报道的李云(化名)说，一开始，她只是在商场购物，华尔街英语的一名男销售员正在发传单，她拿着传单。“当时我不想关注他，但他总是跟着，说你可以进去看看，所以我跟着他进了机构店。”

网友大花园的体验也差不多。当他在华尔街徐家汇英语店门前时，被一名男售货员拦住，问他是否想学英语。他直接表明他没有意图，也没有时间。男销售员没有放弃。他总是推荐他去体验7天的免费教程。他见不为所动，执意要走，就说：“帮个忙，进去填个表就行了，可以填假信息。每次拉一个人才，都有钱拿。今天站着之后，我们没有拉任何人。”

“人都这样说了，我真的受不了。我决定帮这个忙。我以为填个表用不了多久，就跟着他进去了。”

大元说他一开始只是想“帮我个忙”。他用假名填表格，没想到会“掉进大坑”。在聊天的过程中，他了解到这些销售人员每次带进来一个客户，可以获得40元的佣金，平均月收入5000元左右。如果客户最终签约，佣金会更高。

心理跷跷板

教你如何在卖课程前向父母借钱

像所有被拖进华尔街英语店的消费者一样，李云进进了店，被销售人员带到一位女性课程顾问面前。这些课程顾问将带购物者参观窗户明亮的商店，然后介绍华尔街的英国品牌，以及教学设施和课程设置。

这些课程顾问并不急于推销课程。他们会询问客户的学历、职业、家庭信息，甚至恋爱经历和个人爱好，进行“推心置腹”的谈话。金老师说，当他得知自己有一只猫时，接待他的课程顾问会告诉他有同样的爱好，并给他看他的猫的照片。

在这个过程中，聊天的方向会逐渐转向学习英语的重要性。林晓(化名)说，课程顾问告诉她，学习英语可以提高自信心，更容易找到工作，通过华尔街英语结识不同行业的人才，因为“所有来华尔街学习英语的人都是上进的人才”。

“就这样，她失去了判断力，觉得自己真的需要学习英语。如果她学不好英语，她就活不下去。”大元调侃道。

看到时机成熟，课程顾问正式进入关键环节：预约课程，交学费。当林晓出现的时候

同时，课程顾问会为犹豫不决的客户“想办法”。以大元为例，当他坚持自己没钱，生活全靠父母救济时，课程顾问立即让他打电话给父母要钱，并指导他如何告诉父母。看到这个方法行不通，他给出了第二个方案：向朋友借钱。最后，课程顾问建议他愿意借这笔钱，只要他先完成入学，以后再还。

持续耗时

深夜被游说近10个小时才办完手续

在华尔街英语组织中，几乎每个维权的学生都经历过两个多小时的促销活动。这场在林晓的“拔河”持续了近10个小时，从下午2点到8点，她放开了签合同的承诺，一切手续办理完毕时已接近半夜12点。

同时，课程顾问也贴心地提供额外服务。签约前，林晓发现自己没带身份证，顾问甚至还付了车费，打车陪他去接。

接受南方记者采访的华尔街英语、微博英语维权人士表示，当他们表示没钱时，课程顾问会向他们推荐互联网教育的分期贷款，这些贷款来自百度钱包、招联分期贷款等平台。

维权者教育分期贷款平台下载、贷款申请等流程大部分由课程顾问办理，我只填写个人信息。在向客户销售时，课程顾问会故意模糊一些关键信息。比如把第一个合同课程卖给林晓时，他说“每月只需要一千块钱”，她实际每月需要支付的费用是1788元；第二份合同“每月付款只需要1000元”，实际是1402元。

消费提醒

广州消费者委员会：

前三季度，共受理了134起关于华尔街英语的投诉

随着我国人口结构的调整和国内市场消费的升级，教育消费在我国居民家庭消费支出中的比重越来越大。在培训机构接受教育的人数增加了，维权者和投诉的数量也增加了。据广州市消费者委员会统计，今年前三季度，来自一家华尔街英语培训机构的消费者投诉只有134件，比去年增长了16%。其中80%已经成功调解。

广州市消费者委员会认为，以英语培训为典型的成人培训机构维权有两个原因：

一方面，部分消费者期望通过短期培训快速取得显著的外语成绩，但对自身基础缺乏理性判断，在选择培训机构时容易盲目跟风，使得消费者报名后容易产生期望差距。

另一方面，由于教育培训机构学费高昂，很多消费者会选择贷款的方式来支付学费。在收到的投诉中，不少消费者表示，在办理贷款和签订协议前，没有仔细考虑自己的还款能力，对贷款风险和贷款机构也没有清晰全面的了解。

因此，广州市消费者委员会呼吁消费者在选择培训机构时，提前考察经营者的资质和市场口碑，尽量选择规模大、资质齐全、口碑好的机构。其次，消费者在签订书面合同前应仔细阅读，特别注意合同的细节和有效期、退款条件、违约责任等限制性条款。最后，消费者要学习基本的金融知识和法律知识，充分认识贷款的后果和风险，根据自己的需求和能力合理消费。

律师声明

当心合同中没有写的“口头承诺”

南方记者发现，除了法律法规规定的“演讲技巧”外，一些课程销售人员还会有一些超出合同约定的承诺、服务和演讲技巧，从而形成成功说服客户报名的“套路”。

广东律师事务所律师上官翔表示，为了取得成绩，个别培训机构的课程顾问做出了“口头赞成”

“由于对课程顾问的盲目信任，学员没有要求将口头承诺的内容写入培训合同。部分学员在签订培训合同时忽略了对具体条款的关注，没有发现口头承诺的内容不在培训合同条款中。最终‘口头承诺’变成了‘空头支票’，没有成为培训合同的条款，无法有效约束培训机构，从而增加了学生换课、退课、退费的风险。”

培训机构不能纵容过度销售

北京盈科(广州)律师事务所律师王玉红提醒李云、林晓等维权学生，作为消费者，在协商退款过程中，应保留签订的各类合同、培训机构发放的宣传资料、招生简章、电话录音、微信/QQ/短信聊天记录、电子邮件等作为维权证据。但与百度钱包的贷款条款暂时看起来合法有效，贷款仍要按合同约定偿还，否则会影响征信。

广东典典典律师事务所律师毛鹏认为，市民在遇到类似培训机构甚至美容健身机构的销售顾问时，要保持相对清醒的头脑。最好“货比三家”，千万不要冲动消费；如果不能确定承诺与实际效果一致，尽量选择金额少、课时少的消费，再选择长期套餐或课程，避免过度损耗。

他建议培训机构应该给销售顾问灌输并树立正确的营销理念。如果培训机构沉迷于对销售顾问的过度剥削或过度销售，未来一旦出现问题或纠纷，销售顾问随时可以全身而退，但培训机构最终会作为买家承担赔偿责任甚至处罚。