“2020创新峰会”于2020年10月30日在北京成功举办。自2011年起，由经济观察报主办的一年一度的创新峰会已经成为企业家们交流经验、分享智慧、碰撞观点的思想盛宴。51Talk 的首席财务官徐珉在峰会中，发表题为“k12在线英语赛道如何盈利”的演讲，并参与教育行业未来前景展望的讨论中。

疫情对线上教育行业的助推，加之教育部对“停课不停学”的号召，推动了大家对在线教育的认知，使在线教育逐渐渗透到每个求学家庭。疫情对在线教育行业的影响不止于此，徐珉在演讲中分析到，资源大量向头部在线教育企业倾斜让融资更加顺利，但线下教育行业的萎靡对于教育行业来说并非良态，OMO（Online-Merge-Offline，线上线下深度融合和互联）才是教育行业所公认的发展趋势。

聚焦普惠战略 下沉市场成为增长引擎

资源向头部企业倾斜并没有解决在线教育行业的困境，发展越好越亏钱依然是常态。徐珉提出了其中较为重要的三点原因。

（一） 获客成本居高不下

相比于线下教育企业，在线教育获客成本更高。一些头部教育企业在暑期市场上的投放就超过了60亿人民币，获取一个一千块钱大班课用户的获客成本可能高达三千人民币。而即使用户续费了，大概率也没有办法收回成本。当在线教育获客成本逐渐降下来，才可能取得盈利。

（二） 用户转化留存率低

面对涌入的流量，如何消化如何保留也是一个问题。留存率低可能是因为产品的单一化，导致无法吸引用户长久地学习，使得平台成为了快消品橱窗。也可能是因为服务不到位，再好的产品，如果没有高水准的服务相匹配也会大打折扣。而有时候产品多样化和优质服务也没办法保证最后的学习效果，吸引孩子是重点，让孩子真正学到知识也大有门道。对于每个获客学员的生命周期价值来说，如果留存率低生命周期价值就会低，获客成本就可能无法获利。

（三） 大量营销市场投放以求增长

而当以上两点不能完全解决时，很多初创企业就可能用花钱求增长，也就是偏重营销。在课程开发、技术开发上的投入无法立竿见影，就可能倾向于市场投放，招聘销售队伍做营销。而当前两个问题没有解决的情况下，大量的营销投入就可能让公司陷入死循环。一旦发现你的单体经济不能持续的话，投资人就不会继续投资，企业就会马上陷入现金流的困境，现金流很快会断裂，这也是一些初创企业非常容易犯的错误。在没有好的经济模型的情况下，草率地放量、扩张，这是让企业陷入困境最快的方法。

要如何应对这样的死循环？徐珉同时也分享了51Talk的解决措施——第一把重心从现金收入转到可确认收入上，同时运营上更关注现金收入贡献率，这些与业务部署紧密连接。

在51Talk的工作中，始终聚焦普惠战略，三四线城市有着巨大的市场空间，疫情期间的变化可见一斑。原本在学校或者家门口附近上辅导班的学生，涌入了线上教育的平台，51Talk 之前的下沉打法在这时有了用武之地，下沉市场的战略得到了很好的执行。51Talk二季度活跃学员接近30万人，同比增长28%，其中学员分布显示29%来自一线城市，32%来自二线城市，39%学员来自三线及三线以下城市，三四线城市已经成为了增长引擎。

聚焦菲教领域 加强品牌与战略输出

战略的适应性强得益于51Talk长远的发展眼光，这也和徐珉在圆桌讨论中提到的“长期主义”相契合。除坚持普惠教育外，51Talk还聚焦于主营业务，即菲教青少一对一教育，这也是“长期主义”的又一坚持。选择菲教资源深耕，这在当时看来是“反行业行之”的事，但51Talk成功地让家长学员接受了这个高性价比的选择，用户满意度攀升、公司的持续盈利也证明51Talk长远打算的明智。

今年7月，51Talk宣布2015年环球小姐总冠军皮娅·沃茨巴赫（Pia Wurtzbach）成为51Talk菲律宾品牌形象大使，这让更多菲律宾人关注到了51Talk，与此同时，51Talk提出的10万菲教入华战略目标也引发菲律宾众多媒体的报道，品牌国际影响力进一步提升。显然，这比盲目地市场投放更明确，国民认知度、好感度的提升，同样是51Talk打造“菲教不仅是好外教，更是首选外教”的重要一步。

在10月份举办的中菲教育合作研讨会上，中国驻菲律宾大使黄溪连表示，“疫情下崛起的在线教育等中国新兴产业为中菲催化了新的双赢合作模式，一方面助力了中国的远程教育，另一方面为菲律宾教师提供了大量的在线就业机会。”菲律宾驻华大使罗马纳也同样认可了51Talk为建立两国友谊之桥做出的努力。

在51Talk长期主义的坚持下，菲教模式正在成为国内在线英语学习赛道的主流。

聚焦一对一素质教育 精细化运营体现服务驱动

AI教育与大班课的教育备受资本青睐正是由于产品差异化小，流量驱动与企业的长期发展必然会发生一定程度上的相悖，“这样流量驱动的一个业务是互联网公司非常擅长的，而不是一个教育公司擅长的。”徐珉这样说到。对于在线教育的模式来说，一对一的素质教育最能够体现企业的差异化，51Talk 也始终聚焦于主营业务，即菲教青少一对一教育。坚持“服务为王”，把素质化教育的服务做到极致，为用户带去最大的价值，51Talk的坚持体现了一个教育企业重效果、重教育本质的初心。

互联网行业与教育的另一大不同是教育长远的历史意味着行业很难形成垄断，如徐珉所说——“当古老是教育行业碰上快速变化的互联网科技，以及中国非常注重教育的家长，就碰撞出了一个充满多种可能性的在线教育赛道。”充满机遇，始终流动或许是教育行业一直以来的状态。“教育是随时都会有人重新进入的，只要你有新的服务，新的模式都是有机会的。”这也意味教育行业的企业发展是“去惰性”“忌加速”的。聚焦精细化运营、不断优化不断深耕和51Talk的发展轨迹相称，如小屏优化提高三四线城市对于产品的接受度、增加专业中教预习复习的工作以帮助学员更好地接受外教一对一内容、上线学前班课程低龄孩子的英语启蒙需求等等。

不求快不等同于与时代脱轨，与时俱进依然是互联网时代每个行业发展的准则。“将最好的技术和最好的革新纳入到你的产品系统和组织系统，才能真正高效地为你的目标客户提供长期价值。”作为一对一赛道首家盈利的公司，51Talk成熟的商业模式为在线教育行业树立起标杆。让每一个人都有能力对话世界，51Talk始终在为这一愿景行动。