由于篇幅结构问题，这里对裂变增长进行简单介绍，三者具体的裂变玩法留到自传播环节详细展开。

小结：斑马AI和瓜瓜龙的获客都是以重投放为主，主要面向公域流量的用户，同时在整个互联网生态中布下了大量获客渠道，叽里呱啦则在投放上花费的很少，更多是对于私域流量的挖掘。

我们通常以是否体验到产品核心价值作为用户激活的关键指标，对于启蒙教育APP来说，上课就是体验核心价值的过程，这里以APP内购买课程的用户视角，对三者的激活路径展开分析。

5.2.1 斑马AI

打开斑马AI后首先进入的是登陆注册环节，采用的一键登陆的方式，是用户体验最好的登陆方式。

注册过后就需要填写孩子的个人信息，包括头像、性别、昵称和生日。其中头像也被设必填选项，对于新用户来说这一步骤相对有些繁琐，一定程度上会提高该点的用户流失率。建议将头像必填改为选填，然后通过后期的任务奖励形式引导用户进行完善。

填写完信息之后会直接跳转到拼团活动页面，通过邀请4名好友参与拼团即可获得语文诗词卡奖励。斑马AI将拼团活动作为了APP落地页，用福利的方式将用户和平台进行捆绑，提升了用户初期的粘性和好感度，同时还能通过拼团获得新的流量。

通过活动之后就回到了斑马AI首页，首页上设置了【如何上课】和【购课咨询】，可帮助用户了解课程内容、上课模式等信息，里面也提供了在线客服服务来解答家长疑问。

从首页到具体课程，这之间斑马AI设置了一个验证码，需要输入根据中文数字大写来输入对应的数字。

该验证主要是用于识别用户是家长还是孩子的，可避免孩子的自主购买行为，但验证码的安全性往往与用户体验是成反比的。

这里的验证码是达到了识别用户的强度，也降低了孩子误购的可能，但对于真实用户的打扰是很大的。

这里建议斑马AI优化验证码的弹出规则或修改验证形式，调到一个安全和用户体验更均衡的状态，必要时候也可选择删除验证码，侧面通过短信或电话的方式对课程进行确认。

进入课程界面，用户可看到每天的课程内容和上课安排，介绍还是比较详细的。由于该课程本身是0元，用户的决策成本是极低的，所以用户一般会选择购买，该点流失的目标用户也一定在少数。

之后就是正常的公域转私域的过程，添加助教微信、完善个人信息之后便可进入社群，经过一段时间的空窗期社群便会组织开班典礼，然后开始正式上课。

5.2.2 叽里呱啦

叽里呱啦登陆之后需要先填写两个信息，分别是孩子的出生日期和英语基础。

选择之后就可以一键登录，随后会输出一份简单的学习报告，给用户推荐合适的课程级别，然后会有语音引导用户直接开始免费课的试听。

整体来看叽里呱啦的激活路径十分流畅和简短，简单的几个步骤告诉了用户你需要什么，我能给你什么，让用户以最快的方式体验到核心课程，用户体验极好。

该激活方式避开了购课之后等待开课空窗期长的问题，缺点是由于缺少了助教和社群服务，用户的使用过程难以实现闭环，从而后期流失的可能也会变大。

瓜瓜龙用户路径：

瓜瓜龙与斑马AI和叽里呱啦在关键激活点上有着本质的不同，瓜瓜龙用户激活的前提是先购买19元体验课，相比来看瓜瓜龙用户的激活成本更大，所以在路径中考虑的点也会更多。

瓜瓜龙的使用有点类似游客模式，用户进入APP后首先不是登录，而是直接进入首页，此时用户可通过浏览【课程介绍】、【如何上课】来对瓜瓜龙有个基本的了解。

进入课程界面，由于课程本身不是免费的，用户对该界面的介绍也会更加注重。实际瓜瓜龙课程界面的设置是要优于斑马AI的，界面中除了图文介绍之外还加入了一段视频介绍，让用户更直观的了解课程的信息。

另外在【立即购买】左侧添加了人工电话服务，工作时间为9：00—22：00，基本满足了用户实时的疑问解答需求。

点击购买之后用户便需要登录注册和填写个人信息，登录为一键登录，填写的信息只有昵称和生日，用户体验较好。

不过从业务角度来看，收集到越多的用户信息越有利于后续的营销转化和服务，所以在用户添加助教微信之后，助教会对用户信息进行确认，所以也避免了信息不足的问题。

小结：斑马AI更侧重于用0元课、拼团有奖的福利来吸引用户激活，能提升新用户对于平台的好感和粘性，但由于强制干扰因素过多，造成流失的可能也会变大。

叽里呱啦的激活最快最便捷，整个过程的引导很到位，用户体验较好。瓜瓜龙的用户路径自由度高，用户体验也还不错，但因其将激活和转化结合到一块，所以还需要更有说服力的理由让用户选择购买。

留存与激活其实是相辅相成的两个环节，好的激活方式是能促进用户的次日留存、7日留存等短期留存指标。但一定不能维持用户长期的留存指标，所以就还需要一系列优质的服务和功能来提高用户粘性，从而达到理想的DAU。

5.3.1 社群运营

服务即为精细化社群服务，通过助教在课前、课中、课后全链路的跟踪学习，在用户的生命周期中提供指导、监督、知识分享、福利发放等服务，用助教的角色将用户与产品连接起来，帮助用户最大限度的了解和使用产品的核心价值，从而提高新老用户长期的留存率。

用户一般购课之后便会通过助教进入社群，一般情况进入社群之后还会有几天或几周的空窗期，这阶段难免会出现一部分用户流失的情况。

所以三者助教都会保持与家长进行私信互动，引导在社群中其修改备注、了解群规、下载APP和通知开班典礼时间，这一环节三者基本一致。

以开班典礼为例，斑马AI主要为助教的自我介绍（录音）+孩子自我介绍+课程介绍+福利活动+课程预告，助教会回复并鼓励每一位自我介绍的孩子。

瓜瓜龙为助教自我介绍（视频）+瓜瓜龙介绍(视频)+答疑+学习安排+福利活动+孩子自我介绍组成，相比于斑马AI，瓜瓜龙将助教的自我介绍优化为视频版本，同时添加了对瓜瓜龙的介绍视频，内容设置更加丰富，过程中助教、家长和孩子的互动频次也很高。

叽里呱啦在这方面相对有些僵硬，缺少了助教自我介绍和对孩子点评的过程，花了较大篇幅去介绍产品和课程本身，

正式开课前三者基本一致，都是以“上课提醒+内容预告”的形式进行督促；课中阶段会分享一些学习技巧、心得分享、知识卡片等内容，营造和维持良好的英语学习氛围；课后阶段会帮孩子进行纠音、点评学习情况，对当天的学习内容进行复盘，对明天的课程做出预告的过程，除此之外会不定期的开展答疑会、分享会、直播等互动。

5.3.2 产品功能

5.3.2.1 商城

斑马AI和瓜瓜龙开设的功能，也是最受用户好评的功能。通过完成课程学习、打卡分享等任务可获得虚拟币奖励，然后可用其兑换商品实物或抵扣购买。

商城不仅增加了平台的变现渠道，更重要是其能提高用户粘性，通过奖励引导用户持续的学习，然后逐渐培养起用户的学习习惯。

从奖励的类型来看，二者都是以高频次的生活用品例如日历、保温和学习教具为主，通过在商品中植入动画IP的形式来强化用户的品牌观念，用线下实物影响线上留存。

从奖励的兑换方式来看，斑马AI的金币可用于全额兑换和抵扣购买，瓜瓜龙则只允许兑换，不支持抵扣。抵扣的方式很大程度上能提高用户对于一些大额商品的预期，降低用户完成任务的决策成本和行动成本，但缺点是会降低金币的价值，出现不做任务直接购买的情况。

所以斑马AI和叽里呱啦可以针对一些大额商品设置一定量的抵扣额度，从而实现商城场景下的LTV最大化。

5.3.2.2 勋章

瓜瓜龙独有的功能，等同于成就奖励，用户完成一定的学习积累即可获得带有称号的勋章，例如累计开口480次、累计学习50单词。孩子往往渴望获得成就感、荣誉感，通过为孩子设立具体的目标，让孩子形成自我激励，自发的进行学习。

5.3.2.3 打卡领礼

叽里呱啦独有的打卡系统，每日完成一节课程的学习即可打卡成功，在规定时间内完成打卡可获得免费实物奖励。

叽里呱啦在这里的设置与另外二者不同，以往购买体验课之后会直接向用户赠送教具，而叽里呱啦将教具设置为完成打卡的奖励，通过产品功能激励用户学习，变向减轻了服务的成本。

5.3.3 召回

召回是以挽留用户、减少用户流失方式侧面提高留存的方法，三者召回的形式主要有两种：一种是基于规则策略的短信、push、公众号通知，例如福利召回、活动召回、上课/缺课提醒等；另一种则是基于助教服务的电话、微信私聊的召回。

以助教的召回为例：笔者在故意缺席一节体验课之后，斑马AI和叽里呱啦只是通过微信私聊做了一次询问，瓜瓜龙则是先通过微信询问，再通过电话沟通的形式进行指导和督促，整体而言瓜瓜龙助教的召回效果会更好，但成本也会更大。

小结：三者的留存过程主要是通过“重服务+奖励驱动”的方式实现，从服务层面看，斑马AI和瓜瓜龙的社群sop颗粒度更细，个性化程度也更高，叽里呱啦过于机械化、标准化。

从产品功能层面看，斑马AI用于留存的功能较少，整个过程更依赖社群服务。叽里呱啦和瓜瓜龙通过打卡、勋章功能完善了功能层面的留存体系，引导用户自我激励从而提高留存。

用户转化是用户真正对平台产出价值的环节，对于启蒙教育类产品，其核心就是通过售课来进行商业变现，三者主要的转化产品如下：

5.4.1 斑马AI