近日，瑞思学科英语提交了赴美ipo招股书。早在2014年，瑞思就曾有过赴美上市的传闻，如今，传闻终于变成事实，此次瑞思计划融资1亿美元。

成立十年，瑞思目前在全国80个城市共有246个学习中心（截至2017年6月底），其中56个是自有（直营）学习中心、190个是加盟学习中心。此次提交招股书，瑞思能否成为“少儿英语第一股”？

招股书显示，2016年瑞思营收7.11亿人民币，净利润为5084.3万元。值得关注的是，瑞思今年上半年的业绩格外靓丽：2017年1-6月营收4.37亿人民币，同比增长38.74%；净利润剧增，达5782.7万元，已经超过了2016年全年的净利润。

漂亮的业绩背后有什么秘密？

1 20多名员工负责190个加盟学习中心？

2007年，瑞思学科英语正式成立，主要为3-18岁中国孩子提供课后英语教学和辅导服务（junior english language training，即junior elt，初级英语语言培训），由线上和线下课程组成。

瑞思在招股书中称在中国开创了“以学科为主的学习”教学理念，用英语来教授语言艺术、数学、自然科学和社会科学等科目。课程使用交互式课件来创建沉浸式的英语学习环境，帮助学生学习如母语者一样说话和思考。

招股书显示，瑞思目前已经进入80个城市，截至2017年6月30日，瑞思共有56个直营学习中心，其中54家在一线城市的北京、上海、广州、深圳，另外2家开在无锡。同时，截至2017年6月30日，瑞思在非一线城市共有190个加盟学习中心。



2014年、2015年、2016年，瑞思直营学习中心的教师数分别为1055人、1162人、1253人；截至2017年6月30日，直营学习中心有1315名教师。大部分老师都是全职员工。

截至2017年6月30日，瑞思共有2370名员工，其中教师1315人，营销人员471人，管理人员584人。



值得注意的是，招股书披露，瑞思有20多名员工专门负责加盟学习中心的运作情况。截至2017年6月30日，超过48%的现有加盟合作伙伴已经拥有超过5年的经营权。

2 直营校区客单价1.6万-2.8万元/年

2016年，瑞思的直营学习中心有3.6173万学员；在截至2017年6月30日的6个月中，学员人数为2.66万人。招股书称，瑞思直营学习中心的课程价格大概在每年1.6万-2.8万元之间。

目前瑞思主要提供三种旗舰课程，分别是3-6岁的rise start课程、7-12岁的rise on课程、13-18岁的rise up课程。start和on的课程采用美国houghton mifflin harcourt出版公司（hmh）授权的课件以及瑞思自己研发的内容；而up课程主要是自主研发的内容。

rise start课程：旨在帮助学生养成良好的学习习惯，在游戏中学习，着重于互动、发现和体验。一学年共有大约200个课时，学生每周在校区学习一次，通常每次最多六个小时。rise on课程：针对7-12岁小学生的线下课程。在强调自力更生和解决问题能力的同时，加强各学科领域的学习能力。总共约180个课时，通常在下午和晚上或周末上课。rise up课程：主要通过在线进行，也为中高考做准备。大约包括170个在线的自主学习课程，以及大约40个在线教学课程。每年夏季，学员也需要参加15天集中的线下学习营，约有90个课时。

其他的补充课程和产品包括can-talk，瑞思在线悦读、营地、研讨会和海外考察。

can-talk：是瑞思在2017年5月推出的在线一对一或小班课产品。这些北美外教通过第三方平台筛选而来。在线悦读（library online）：基于蓝思标准而设计的分级阅读平台。图书馆还采用了斯坦福研究院（sri）的语音识别和评估技术，结合声学模型和工业质量语音识别引擎，在学生朗读故事时，测量发音的准确性。营地（camp）和研讨会（workshop）：营地通常是在夏季或冬季举行的主题营。例如，2016年夏天，瑞思在北京举办了一个营地，让学生了解无人机相关技术、人工智能、编码和相关科学课题。研讨会通常在周末或法定假期举办，主题是艺术、社会科学和学生感兴趣的其他话题，每个研讨会有15到20名学生。营地和研讨会都在2016年开始举办，目前举办了三个营地活动和11个研讨会活动，共有约560名学生参加。海外考察项目（study tour）:每次旅行通常持续两到三周，在夏季或冬季进行。目前瑞思组织了约40个海外学校的旅游活动。这个项目于2012年开始提出，2016年共有520名学生参加；2017年前6个月有126名学生参加。

瑞思在招股书中透露，除了开发定制和综合的课程、交互式课件，瑞思还通过产品技术创新提升学生的学习经验、提高教学效率。“例如，教师通过交互式白板提供整个课堂课程，以促进动态互动；使用vr和ar技术构建了诸如瑞思 v-world之类的补充产品。此外，我们的某些产品，如针对13至18岁的学生的up产品，主要侧重于在线教学，为学生提供了更大的学习灵活性。”

过去十年，瑞思平均每年对现有的课程和课件进行了40次新增或升级，平均每年注册了7个新的版权。瑞思为教师以及加盟合作伙伴在学习中心所雇用的人员提供统一的培训。教师培训计划包括初次使用的内容，以及正在进行的内容。新招聘的教师必须参加由北京总部举办的七步培训课程；现有教师在全年也需要定期进行培训。

3 2017上半年净利润超过2016全年净利润



鲸媒体梳理发现，瑞思在近三年半的营收增长均超过30%，虽然2014年和2015年的净利润为亏损，但2016年实现扭亏为盈。而今年上半年的业绩似乎特别抢眼：2017年上半年的营收是2016年全年营收的61.48%，且2017年上半年的净利润超过了2016年全年的净利润。

据招股书披露，瑞思的营收主要来自于教育计划、加盟收入和其他收入三个方面。大部分营收来自于向学员收取学费，而营收的增长受到报名人数、自主学习中心数、定价、加盟规模、运营效率等影响。具体而言：

教育计划（educational programs）：收入来自于在直营学习中心向学员收取的学费和课程材料费。报告期内，教育计划收入不断增长，占总营收的比重在85%以上。

收入增长是因为直营学习中心的学员人数从2014年的18451人增加到2016年的36173人。2016年6月30日的6个月学员人数为17958人，2017年6月30日的6个月为26600人，增长了48.1％。学员人数的增长取决于留住现有学生和招收新生的能力。

近年来，瑞思的直营学习中心数量不断增长，从2014年12月31日的43个增加到2016年12月31日的54个，到2017年6月30日有56个。

加盟收入：主要来自于初始特许加盟费、续订费、与加盟学习中心约定学费或课程的百分比费用等。报告期内，加盟收入小幅增长，占总应收的比重在10%左右。

增长主要是因为加盟学习中心的数量从2014年12月31日的137个增加到2016年12月31日的167个，到2017年6月30日为190个。瑞思预计加盟学习中心的数量将继续增长。

其他收入：来自于瑞思的海外考察游学、瑞思露营产品和其他补充产品，如瑞思研讨会 (workshop)。

4 直营单店年收入800万+，加盟店每年约38万加盟费





招股书强调，瑞思的收入直接受到自主学习中心提供的产品定价影响，而较小程度上受加盟学习中心的影响。“我们希望收取高额的学费和费用，同时知道总体收入水平受到当地的竞争和服务需求影响。位于非一线城市的加盟学习中心的学费和费用一般低于位于一线城市的自主学习中心。除了提高学费外，我们还通过提供在线产品和其他辅助产品，如海外考察等产品，增加学生的平均支出。”

经我们计算发现，瑞思的直营校区收入在2014年-2016年呈上升趋势，单店收入在800万-1200万之间；而每个加盟校区的加盟费在38-42万元之间。

2016年，根据frost＆sullivan的统计，瑞思的学生留存率为67％，比行业平均水平的41％高63%。在截至2017年6月30日的六个月内，瑞思的这一留存率提高到70％。



从上图我们发现，瑞思2015年、2016年、2017年1-6月的资产负债率分别为43.75%、73.44%、74.04%。负债率从2016年开始大幅提升，似乎和长期贷款和递延收入的增加有关。招股书也表示，同期公司的递延收入和客户预付款分别为4.899亿人民币、6.013亿人民币（8870万美元）、7.862亿人民币（1.16亿美元），其中主要是教育计划收入，在较小程度上来自加盟业务。“鉴于我们的学费和费用已预付，我们预计从经营活动中产生足够的现金，以满足我们的营运资金和资本支出需求。”

5 或收购业务健康的加盟校区，推美国高中信贷计划

招股书披露，未来瑞思的发展策略包括：

拓展学习中心网络：随着中国初级英语培训市场的扩大，瑞思将开设新的自主学习中心，主要是在一线城市。增加直营学习中心的招生人数：重点关注现有学生的留存率和新的直营学习中心的招生。扩大产品：打算将大量资源用于新的独立产品以及补充性产品上，包括在线产品以及其他补充产品，如海外营地。将利用现有学生基础有效拓展，并通过交叉销售增加这些学生的终身价值。提高运营效率：继续投资基础设施和技术；完善内部业务流程，确保直营中心和加盟中心的规范运作；继续优化组织结构，促进总部和直营学习中心之间更加流畅和及时的互动。追求战略伙伴关系和联盟：瑞思将来会考虑收购机会，包括能补充或加强现有业务、对瑞思长期目标具有战略意义的业务，例如或会收购拥有健康业务或策略性重要地点的加盟学习中心。同时，瑞思也希望加强与海外课程合作伙伴（学校和大学）的合作，例如，瑞思打算推出一个美国高中信贷计划，合格的学生可以从合作大学中获得优惠。

6 四年前收购方贝恩资本将功成身退？



瑞思学科英语诞生于2007年，当时其运营主体是北京瑞沃迪国际教育科技发展有限公司，由夏雨峰和霍顿?米夫林哈考特集团(hmhg)共同出资成立，前者持股60%，外方持股40%。资料称，当时夏雨峰签订了一年期的对赌，如果瑞思达到对赌业绩，外方将回购11%股份并实现控股，如果达不到对赌业绩，外方则全身而退。从后来的发展情况看，对赌成功完成，hmhg也增持了股份。

2008年9月，empg international以3000万元投资了瑞思。后来在2011年底，夏雨峰把所持股份转给hmhg，退出瑞思。

2013年贝恩资本收购瑞思学科英语，报道称金额为1.4亿美元；之前的外资大股东hmhg借机退出。当时瑞思在中国有34家直营校区，126家加盟校区。原金宝贝中国区总裁孙一丁受邀担任瑞思的ceo。

根据此次招股书中的股权结构，贝恩资本直接和间接持有瑞思教育开曼公司100%股权。贝恩资本曾经收购bright horizons（幼儿托管和早教服务商）帮助其私有化退市，并购金宝贝（早教和婴童用品制造商），深谙教培行业资本运作的贝恩对此次瑞思上市也功不可没。



目前，瑞思学科英语的管理层包括：ceo孙一丁、cfo王庆燕、学术高级副总裁sally袁雪、董事zhongjue chen、董事david benjamin gross-loh、董事王励弘、董事jiandong lu.

7 2017年上半年收入的四分之一来自不合规校区？

招股书也用大篇幅描述了瑞思未来可能遇到的风险问题，包括在行业中面临激烈的竞争、学员流失、加盟学习中心的运营和监管、新产品投放失败、第三方知识产权争议、业务整合问题等等。风险之一还来自于瑞思自有的学习中心，一些直营校区在招股书提交之日前并不具备所需的民办学校经营许可证或私立非企业实体证书，尚未获得地方教育局的批准或提交的文件，或没有通过所需的消防评估，这占到了2017年上半年收入的24.7%。此外，瑞思的新学习中心在开放后一段时间内可能也会有类似的合规性问题。

加盟校区方面，瑞思一般和加盟商签署为期5年的加盟协议，由于要从加盟校区获得加盟费或部分学费，瑞思的业绩也取决于吸引和留住加盟伙伴的能力，目前瑞思有190个加盟学习中心，如何有效地监控和管理这些学习中心也成了瑞思不可忽视的风险和挑战。

比如近年来，也有媒体曝出瑞思部分校区无证开课或突然停课的校区：2014年12月，据经济之声《天天315》报道，瑞思学科英语天津分校突然停课，校长卷钱跑路；2014年3月，武汉瑞思学科英语被曝收天价学费涉嫌无证办学；2013年，内蒙古晨报报道了包头的瑞思学科英语停课且无法退还学费一事，当时该机构也未具备办学许可证……

不过在此次的招股书中，瑞思称正在要求所有加盟学习中心安装和使用集中式在线跟踪系统，预计所有加盟中心在2018年底前将完成这一配备，使得瑞思能够实时监测学习中心的财务和经营成果。

季节性特征方面，一般来说，暑假期间瑞思从夏季海外考察产品中赚取收入，从而在第三季度实现更高的收入。受中国的农历新年假期影响，第一季度的课程收入会更少，不过有部分收入是由冬季海外考察活动产生，这也抵消了在第一季度中较低的收入。所以总体来说，瑞思受到业务的季节性影响相对较小。

瑞思与各海外学校和机构合作，由瑞思自己定价为学生组织旅游团、提供海外考察，并向其他海外教育服务提供商收取瑞思产品的溢价（主要是去美国和加拿大），所以维护好海外教育服务提供商的关系也十分重要。

8 初级英语培训市场三甲：英孚少儿、泡泡少儿、瑞思

根据frost＆sullivan的报告，从现金收入来看，瑞思在2016年中国初级elt市场排名第二，市场份额为10.7％；同年其在北京的初级elt市场排名第一，市场份额11.4％；在一级城市初级elt市场中排名第二，市场份额为5.9％。



招股书称，中国的初级elt市场正在快速增长，这受到政府有利政策、经济条件支持和文化、社会重视英语教育的推动。据frost＆sullivan预计，中国初级elt市场在2021年预计增长到2398亿人民币，2016年这一市场为852亿人民币，复合年均增长率为23％。具体而言：

中国3-6岁英语培训市场：主要为幼儿学生提供英语培训，预计这一市场增长最快，由2016年的186亿人民币扩大到2021年的628亿人民币，复合年均增长率达27.6％。中国7-12岁英语培训市场：主要为小学生提供英语培训，这是中国初级elt市场总额的最大部分。预计将从2016年的450亿人民币增长到2021年的1253亿人民币，复合年均增长率为22.7%。中国13-18岁英语培训市场：主要为中学及以上学生提供英语培训，该板块预计将从2016年的216亿元增长到2021年的517亿元，复合年均增长率19.1％。中国高端青少年英语培训市场：据frost＆sullivan介绍，高端市场指的是每年提供产品费用在1.6万元以上的机构，预计高端市场的增长将超过整个青少年英语培训市场的总体增长水平。预计高端市场将从2016年的81亿元增加到2021年的228亿元，复合年均增长率为23％。

不过招股书也指出，尽管发展迅速，但中国的初级英语培训市场仍然高度分散。据frost＆sullivan介绍，中国十大初级英语培训提供商在2016年总收入只占到6.7％的市场份额；而前三名的玩家只占有3.6％的市场份额，没有一名玩家占有市场份额超过1.5％。中国初级英语培训市场前三名供应商包括英孚少儿、泡泡少儿和瑞思。2016年，瑞思在这一市场的份额约占1％。而frost＆sullivan的报告也表示，家长们更喜欢具有强大的品牌、课程内容和结构以及专注于英语会话能力的课程提供商/培训机构。

与瑞思学科英语属于同一赛道的贝乐学科英语（即贝乐教育）业绩如何？2016年3月，北京倍乐优学教育咨询股份公司股票在全国中小企业股份转让系统挂牌公开转让。鲸媒体从其招股书和年度报告中了解到，2015年、2016年，倍乐股份的营收分别1.51亿元、2.32亿元；归属于挂牌公司股东的净利润分别为-3898.12万元、-3961.79万元。

然而在2017年5月，倍乐股份发公告称，为配合公司经营发展战略调整，经慎重考虑，公司拟向全国中小企业股份转让系统申请股票终止挂牌。从2017年7月12日起，倍乐股份在新三板终止挂牌。

瑞思在招股书中还表示，其主要竞争对手包括英孚少儿和迪士尼英语。

自从近两年在线外教一对一获得资本追捧后，今年还衍生出了在线外教小班课的“风口”。除vipkid在今年8月宣布获得2亿美元d轮融资外，哒哒英语、abc360、itutorgroup、魔力耳朵等等在线外教机构们都纷纷获得融资。同时，诸如新东方、京翰教育等从传统培训业务起家的机构们也开始进行在线外教的探索。此次瑞思招股书并没有透露太多在线业务的情况，未来瑞思又将如何迎战新旧玩家？

待瑞思上市之后，某种程度上似乎要和51talk交战。根据财报，51talk在2016财年的现金收入为8.7亿人民币，同比增长146%；净亏损为5.15亿人民币。截止2017年6月底，51talk活跃学生数为15.23万人。新浪美股显示，截至美东时间2017年9月22日16时，51talk市值为2.69亿美元，而2016年6月上市之时的51talk市值约3.7亿美元。从近一年半的净利润来看，似乎瑞思比51talk更有竞争力，虽然瑞思在做线上的探索，但现在业务大体还是依靠线下，未来瑞思的成长性又会如何？

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