破解下沉商场的要害，在于不要带着一、二线用户以及自个的思维惯性去对照其内容需要及花费动机。信赖行为数据，方能破解其间的折叠空间。

上星期又有两份下沉商场研讨报揭露布——QuestMobile的《下沉商场陈述》及社科院与趣头条联合发布的《解码期望之地：三线及以下新式商场网民触网习气研讨陈述》（下称《新式商场陈述》），下沉商场的互联网分布、行为数据、审美偏好等疑问在其间得到了必定程度的答复。

那么下沉商场能为短视频作业带来哪些具体改变？内容创造者及MCN如何才干吃到下沉商场的盈利？这篇文章将别离从下沉用户特征及商场缺位、内容需要及下沉内容变现三个方面谈论上述疑问。

这儿咱们谈论的下沉用户首要指三线及以下城市的移动网民。差异于一、二线，及新一线城市，这有些用户的触网进程全体较短，是互联网新增用户的主力。

据QuestMobile《下沉商场陈述》闪现，到2019年3月，下沉用户规划跨越6亿，占比跨越一半，正式变成互联网用户的“大都派”。

而参照国家计算局数据——我国一线城市、二线城市的人员大约占到总人员的 18.1%，三四五线及以下城市及村庄的人员，比重跨越多半的数据得出，下沉用户的规划接近 11 亿。那么可以估测，每2个下沉用户中心就有1位移动网民，可见下沉用户已初具规划。

据笔者研讨，下沉用户存在以下特征：

三四线及以下城市更崇奉“小圈子”，注重熟人世特别是熟人定见领袖的审美偏好及行为体现。再加上集体主义稠密的文明空气，我们在观念及行为的类似程度，在必定程度上被视为联络深浅的区别标准。

所以关于下沉商场来说，此前拼多多的成功除了用户对价格活络外，少不了拼友对拼团建议方纯友谊上的撑持。这点在快手“老铁经济”上也得到了印证，头部主播直播带货销量惊人，垂类腰部红人凭非标品电商也能赚得盆满钵满，这不和的逻辑其实并不奇妙，可以了解为熟人举荐线上化，以及交际电商。

而这也意味着抉择下沉用户是不是做一件作业的，更多的是身边人的选择，而不是其本身最真实的主意。所以熟人社会“制造盛行”的本钱一般要低于陌生人社会，其人和人之间的鸿沟感更为迷糊，行为很简略受别人影响。

据QuestMobile数据闪现，比较非下沉用户，下沉用户具有更多空闲时刻刷手机，在醒着的时段（6-24点）活泼用户占比都更高。

但即便“上网冲浪”的时刻更殷实，仍有多半用户标明，会有不一样程度的无聊感，他们的精力需要还未被完全满足（据社科院&趣头条《新式商场陈述》）。

据趣头条研讨院数据闪现，他们除了以别致好玩的内容/效能填满无聊外，过半用户标明期望从阅览内容中获得有用的辅导，粗浅易懂的内容如摄生、教育、避免疾病、日子小常识等。尽管新式商场77.07%的网民仅有高中及以下学历，但也正因如此，他们等待盼望常识。

这点在QuestMobile的陈述中也有相同的体现，在“短视频使用对下沉用户的需要满足情况”查询中，“放松打发无聊时刻”“学习新技能”“晓得新事物”的需要别离占有TOP3的方位。短视频可以让用户在放松文娱中学习型的常识技能，实际证明MAU净增1.27亿、月均商场净增262分钟的短视频也拿出了好成果让我们眼前一亮。

此外，下沉用户收入水平广泛低于非下沉用户，体如今线上花费才能略低于全体网民，终端价格在2000元以下比重也偏高，这致使下沉用户关于现金奖赏、价格等非常活络。

不过在特别时段，下沉用户也会爆宣告收购才能优于一二线用户的时刻。如今年新年时刻，全国网商曾报导过，大润发华东区域三四线城市车厘子销量增幅显着高于上海等一线城市。特别是质量非常好、价格更贵的标准，其在三四线城市销量增幅高达 330%。当然这不打扫新年送礼等高于往常花费习气的行为。全体来看，下沉商场的收购才能还处于下风状况。

此外，QuestMobile陈述中的下沉用户画像值得咱们重视，年纪层面18岁以下、46岁以上的用户比重偏高，不打扫是留守儿童和老人，手机变成其重要的陪同东西而存在。

未成年用户对情感类内容有更高需要，而对中晚年用户老说，安康、孑立、自我价值完成等疑问是这个期间最关怀的事。此外，趣头条《新式商场陈述》认为，银发人群的收入水平缓线上花费水平与二线城市用户已非常接近。

综上所述，关于下沉用户没有被满足的需要，短视频作业可以供给以下3方面的内容：

文娱类内容一向是“流量大户”，但假定要产出关于下沉商场的文娱类内容，还需要持续细分。条件是“投其所好”，深化了解下沉用户的文明环境及痛痒点，才干产出引人共识的内容，使之主动留存。

“浅显易通”“构思阐释”是该类内容的首要发力点，如何运用互动答题、差错演示等方法让观众回想深化？接下来就看各位的了。

培育交际联络，打开根据交际的归属感是处置中晚年集体情感需要的首要逻辑，经过在线快乐喜爱课，匹配对应的社群，据此打开其他线下内容等。

如上一年发力晚年教育商场的樊登读书会，将目光瞄准晚年乐活族，情愿为前进日子质量付费的中晚年集体。这有些人群或许不在互联网的新增用户中，但将短视频从业者照常有将其从互联网人群中选择出来，将其打开成细分品类用户的机缘。

定位为下沉用户的短视频内容如何变现？与一般的短视频内容有啥差异？要答复这个疑问，咱们先来温习并记住3个下沉用户特征：①对价格活络；②熟人举荐影响花费抉择计划；③下沉商场打开途径或将和一、二线城市坚持共同。

对价格活络意味着电商变现中产品客单价不能太高，一般认为内容平台的电商花费实为理性花费，所以选品也多百元零食、百货、小家电居多，跨越200元的很少。下沉商场的选品上限还要再低，那么在散客的基础上，电商变现并不能构成太大规划，可以只适用于中小本钱的红人变现。

垂类测评红人可以思考将直播带货作为一个平稳的盈利方法。这儿需要留心的是，关于有些下沉用户来说，看得见摸得着的产品仍是更具平安感，线上付出及等候物流的习气都需要时刻培育。也就是说，当红人售卖产品为标品时，可以线上价格比线下满足低用户才会收购。当然这儿谈论的情况不包括，粉丝粘度高至薇娅的红人。

趣头条《新式商场陈述》中有一组数据，在关于付费自愿的查询中，“注重品牌，信赖品牌是质量的标志”选项下沉用户中有 9.77% 的网民勾选，而这个数据在一线城市中为15.25%。可以看到，品牌对下沉用户花费抉择计划的影响很小，比较于品牌，下沉用户更情愿选择性价等到熟人举荐。

不过参阅一、二线城市花费晋级的途径，咱们可以估测，根据品牌质量、效能以及理念的认知会虽时刻树立起来，“HomeFacialPro”“完满日记”等抖品牌的灵敏爆红已向咱们证明，用户对品牌的信赖可以培育。那么不管是线上品牌仍是线下实体连锁，有关公司都可以带着品牌知道去规划短视频事务。

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