2019年成人英语市场退潮后，上海流利信息科技有限公司(以下简称“流利”，NYSE:LAIX)开始进入K12赛道。

过去的2019年，成人英语市场遭遇“退潮”局面：老牌培训机构微博英语因资金链突然倒闭；米德兰英语的独立IPO被美国证监会否决，随后与美国上市公司EdtechX合并。

在成人英语市场“退潮”的背景下，流利英语的营收增速大幅放缓，付费用户比例也在萎缩。为了扭转这一困境，这家专注于成人英语的在线教育企业试图推出K12赛道。流利对《中国经营报》记者说：“2019年，公司推出了儿童拼写课程。今年3月，它推出了全覆盖的儿童产品。K12市场是我们2020年的重要驱动力。”

在线教育行业资深人士朱培源向记者指出，中国加入WTO后，成人英语市场一度非常火爆。但近年来，受产业转移、学校英语教育普及、英语工具类app出现等因素影响，成人英语市场相比其他赛道有所降温，不少企业正在向更受欢迎的K12赛道转型。流利地说，企业结合自身AI优势布局少儿英语市场具有积极意义，但能否实现弯道超车，让这项业务成为公司的第二增长曲线。

市场退潮企业艰难求生

“很多成人英语公司都在讨论如何创造私域流量。从目前的情况来看，流畅度还在探索中。”

成人英语是整个教培行业中最早、最成熟的细分业态。然而，近年来，随着在线玩家的增加，市场已经饱和。随着产品、教学模式、营销方式的同质化，企业获取客户、获取利润的难度越来越大。

3月13日公布的未经审计的2019年第四季度及全年财务报告显示，公司第四季度营收为2.32亿元，同比仅增长3.1%。从2019年全年看，公司营收10.23亿元，同比增长60.6%，净亏损5.75亿元，同比增长17.83%。对于亏损的原因，流畅性在接受记者采访时表示，“我们丰富了产品矩阵，在每个赛道都投入了产品组合，导致内容开发、IT服务、教研和教师投入，影响了第四季度。毛利率。”

事实上，在流畅度的支出中，品牌推广费用占了大头。财务报告显示，2019年全年，Fluent称整体运营成本达到13.37亿元，较2018年同期增长44.4%，其中销售及营销费用为9.7亿元，占全年运营成本的72.55%。据媒体报道，可以流利地说，70%以上的员工是营销人员。

多位流畅付费用户告诉记者，当用户购买付费课程时，班主任会建立微信群，督促用户学习，当课程接近尾声时，班主任会向用户推荐下一个或更高级别的课程，从而激活并留住付费用户。流利地说，据记者了解，营销费用中约40%用于服务“认识你”付费用户群体的班主任的工资福利，以及部分电商、应用商店渠道的支付处理费用。据悉，“认识你”英语课程是流利口语的拳头产品。

在增加客户投入的同时，作为公司收费主要来源的付费用户增长并不理想。据披露，2019年约有300万付费用户购买了流畅的课程和服务，较上年增加50万，2018年较2017年增加169万。

一直以来，都说微信社区营销获得了大量的用户。其目前活跃用户中，成人用户占60%，在成人英语学习市场中占绝对比例。然而，2019年5月，微信正式停止了分享朋友圈的打卡活动，包括流利地说自己的产品“阅读流畅”。说话流利的他在接受记者采访时也承认，微信政策的收紧确实对企业造成了一定程度的影响。公司从11月底开始调整控制销售费用，积极调整定价模式和增长策略，优先选择投资回报率最高的渠道。

“好友分享和打卡用户是典型的社交裂变。流利地说，一步一步做大受益匪浅，但现在微信红利期已经过去，很多成人英语公司都在讨论如何打造私域流量。从目前的情况来看，流畅度还在探索中。”朱培源告诉记者。

他进一步分析，从消费端来看，成人英语培训并不是刚需，成人用户的学习目标非常多样化，比如出国留学、求职、旅游等。这使得产品很难标准化和大面积复制。为了真正赢得用户，企业应该建立用户学习的跟踪和反馈机制，这需要很大的成本。相比其他赛道，成人英语市场降温，资本变得更加谨慎。

布局在线儿童英语

“只有教学、教研贴近当地情况，才能真正满足消费者的需求。”

在成人英语市场面临冷遇的同时，在线少儿英语市场却风光独特。多鲸资本发布的投融资报告显示，2019年1月16日至2019年12月14日，少儿英语赛道共发生17起投融资事件，其中12起投资为线上项目，融资总额超过29亿元，占该细分赛道融资总额的90.41%。可见资本对这个领域还是相当看好的。

记者了解到，针对幼儿的网络英语课程形式多样，有一对一外教、小班课、双师直播课等。每个企业的定位也不一样。比如最大的VIPKID专注于北美一对一外教，目前用户主要集中在北上广等一线城市。猿人辅导下的儿童启蒙英语学习产品斑马英语采用了由外教授课的AI互动课堂实景辅导的模式。51talk将幼儿英语转化后，将更多的目标群体定位于二、三、四线城市。

作为“中国第一个AI教育”，他流利地说，他也希望在这条热门赛道上找到机会。2019年公司推出了儿童拼读产品，今年3月又推出了涵盖听、说、读、词汇、语法的综合性儿童产品。据了解，后者在产品设计阶段强调“有趣有效”，面向3-9岁的孩子，将对标公司的顶级产品“懂你的英语”。

财务报告显示，2019年下半年儿童拼音课程增长良好，2020年K12市场将是公司增长的重要动力。但记者了解到，流利说起来，2019年推出的儿童发音课程还处于起步阶段，该产品对公司2019年第四季度总销售额的贡献仅接近10%。

对于这款产品的竞争力，流利说者在接受记者采访时表示，“在少儿英语教学市场，我们不会直接与依赖真人老师的在线教育公司竞争，而是取长补短。目前，儿童市场上有大量的朋友在使用外教、小班或一对一的教学方式，但大多数中国家庭无法支付高频班的费用，需要在家长的监督下进行。基于AI技术的优势，我们使用主要产品引导儿童产品，可以充分教育用户。”

《互联网江湖》主编刘志刚认为，在线教育行业的市场结构极其分散，教材也不统一，对于fluent等民族品牌来说很难

资本成熟K12教学平台，解决学习空间和时间问题。但由于缴费门槛的存在，现阶段只是为部分人服务，可能会增加教育的不公平性。企业要让线上学习从消费品向公共服务转型，需要调整心态，在技术和服务上多下功夫，让本地化教研服务更贴近家长和学生的需求。

面对行业痛点，轻教育在全国58个城市设立了直营分支机构，并以本地团队服务当地家长。“只有教学教研贴近地方考试，才能真正满足消费者的需求。”光明教育创始人刘在接受记者采访时表示，在线教育企业的核心不是在线，而是教育服务。在“从线下到线上”、“从店到家”迁移的大趋势下，作为一家在线教育企业，最底层的核心依然是打造企业的组织运营能力，拼的是细节，每一个环节都需要时间去熬。