在线少儿英语一直在市场上。

去年少儿英语市场融资金额近15亿元。今年1月，在线英语启蒙品牌宣布完成近1亿美元的Series  C融资；鲸鱼外教裴友宣布完成B轮融资。今年2月，阿卡索宣布完成C5轮融资，由阿卡索新旧股东共同投资

疫情加速了线上少儿英语赛道的竞争。后疫情时代，利用产品矩阵和AI课程贯穿“金融模式”，形成竞争优势，成为众多头部机构2021年的发展战略。无论如何，“烧钱”追流量的时代已经过去。对于大多数院校来说，只有根据学生不同的年龄特点，在教学和管理上“精耕细作”，才有希望占据一席之地。

疫情加速线上少儿英语赛道比赛

“在线教育行业中，在线少儿英语领域相对成熟，基本上头部投资机构全部投资在线少儿英语教育企业。2013年到2017年，大量资本开始涌入，即使大家都说遭受了2018~2019年资本寒冬，在线少儿英语领域还是持续募集资金。2020年是站在风口浪尖上的发展之年，“融资热”是其关键词之一。自B轮融资以来，IDG资本(Capital)和深圳创投(Shenzhen  Venture  Capital)等投资者作为主要投资者或投资者参与了阿卡索的每一轮公投，”阿卡索创始人兼首席执行官王志斌表示

《2020年中国在线青少儿英语教育行业研究报告》表示，随着用户学习需求的加深、学习消费意识的觉醒和消费能力的升级，中国K12在线教育行业进入了垂直发展阶段，尤其是幼儿英语学习平台的突出表现。

根据iiMedia  Research的数据，2020年中国在线教育市场规模将达到4858亿元，K12在线教育用户渗透率将达到23.2%。随着政策利好和AI/VR技术的进一步发展，我国K12在线教育的市场规模将进一步扩大，2019年用户数达到2477.7万，预计2020年将超过3700万。

数据显示，目前我国幼儿在线英语市场规模已达260亿元，用户约580万，市场渗透率达22%。预计到2021年底，中国在线青年英语市场渗透率将达到37%，2022年将达到51%。

线上少儿英语市场的爆发也离不开疫情的推动，“停课学习”的理念促进了用户对在线教育的需求。据公开报道，疫情期间，鱼伴平台新增付费用户数百万。

“去年疫情的冲击进一步催生了整个行业的快速发展，这说明在线教育的发展还远未达到行业的天花板。从行业角度来看，在线教育最大的优势在于通过技术等优化供给侧的效率，供给侧包括优质的内容和优质的师资。从用户的角度来看，在线教育可以因材施教，用户可以实现个性化学习。”伴侣鱼市场负责人翟磊说。

艾媒咨询的数据显示，近六成受访者在疫情期间增加了在线教育支出。

“疫情迫使市场规模爆发式增长。从未来新东方在线和和谐号的股价上涨也可以看出，疫情帮助机构快速完成了客户获取。对于在线教育机构来说，相当于五年的营销费用。它可能因为疫情而得以保存。”宁波优勤教育科技有限公司的朱说。

然而，疫情加速了市场发展和竞争。不久前，VIPKID否认会被猿人导师收购。然而，前几年频繁报告融资的VIPKID在2020年没有披露任何融资。对某些前任来说

在此背景下，低成本客户具有更大的发展优势。比如很多企业都在走“矩阵式”的发展道路，通过绘本等内容在下沉市场实现低成本的沟通和客户获取。伴鱼、51TALK等都是代表性企业。

“在年龄纵向扩张、学科横向扩张的趋势下，无论是自建矩阵还是并购重组，教育行业都很难成为一个特殊的赛道。无边界矩阵是行业新常态，行业进入大规模竞争时代；不合理、不健康和不可持续的商业模式将难以持续。在线教育行业的发展远未达到天花板。各家仍在加码抢占市场份额，竞争仍在继续。拥有低成本客户获取能力和高转化留存能力的企业将拥有更大的发展优势。”翟磊说

目前在线少儿英语机构获取用户的方式大致有三种。

首先是大规模广告，可以通过扩大品牌知名度来获得用户。第二类是垂直引流，第三类是通过平台内容精准获客。精准获客的核心逻辑是通过洞察平台用户，精细生产符合用户兴趣的内容，从而转化用户的支付方式。

K12在线教育产品矩阵实现模式来源：关彝千帆

“从5年前开始，Nami  Box就推出了智能课本阅读工具服务。这款产品是小学阶段的用户刚需，获得了更精准的用户，获得客户的成本几乎为零，加上增值的口语评测、听写生词等功能，这款产品也能带来可观的收益。”纳米盒子的创始人兼首席执行官徐进说。

“Nami  Box建立了从教科书阅读工具到内容在线学校的产品体系。最基本的付费产品智能课本阅读费用为20-50元，而更高级别的内容如微课，付费价格在200元左右。娜美盒网校价格略高，800-2000元。”

除了矩阵开发，为了满足用户的个性化需求，越来越多的机构开始在教育体验和效果上下功夫。AI等新兴技术已经落地教学、学习、测试、评价和培训，提升了在线辅导的体验性、效率和个性化定制。AI技术的应用正在持续“加码”儿童在线英语赛道。

早在2018年，就有44家资本或行业相关企业参与了“AI教育”赛道的投资。2019年，“AI教育”行业成为人工智能领域最热门的赛道。据天空调查数据显示，目前有24家公司的业务范围、产品和服务与“AI教育”相关。

AI等新兴技术赋能在线儿童英语赛道来源：关彝千帆

“阿卡索可以通过算法沉淀数据，分析用户的学习路径和轨迹，总结他们的学习特点和改进方案。例如，阿卡索将研究不同学生的学习情况。通常在平台上完成7-8节课后，会给学生贴上标签，并根据数据跟踪的结果给学生一个个性化的计划。”王志斌说。

目前，51Talk、VIPKID、鱼童英语、和平与学习、gogokid、瓜瓜龙英语、好未来下的荔浦英语等在线青少年英语机构均将AI相关技术作为满足用户需求的亮点，投资机构也看好AI儿童英语赛道。公开资料显示，去年2月，AI少儿英语平台“丁咚课堂”获得数千万美元的B系列融资。

人工智能技术并不局限于课程，而是在备课、教学和完成复课中发挥了重要作用。

“现在带鱼绘本的儿童英语语音条总数已经超过20亿条。基于丰富的语料库，教研教师的标注和培训可以使AI语音评测系统越来越精准；此外，备课质量直接影响其教学质量，利用fish开发AI备课系统，优化备课质量。外教通过AI备课系统备课时，后台系统可以识别d

但AI课程的技术水平取决于我国目前人工智能的发展水平，AI适应性教育还有很长的路要走。有专家表示，AI课程如此受机构欢迎的另一个原因是，它可以帮助讲英语的机构形成健全的财务模式。

“学生的学费属于预付款，在TO  C教育机构的大部分财务项目中被列为债务项目。比如学生买60节课，机构不能马上送60节课，学生必须和机构预约上课时间。比如今天的课可以确认为收入，还剩下59节课才交付，还是债务。如果课程交付周期长，必然会影响机构财务模式的健康稳定。”对朱说道。

“AI课程作为交付的产品，相当于软件服务，其中人工服务只占很小一部分。在这种情况下，学员购买的AI课程可以由机构立即交付，用于该课程的资金很快就会变成收入。因此，AI课程有利于形成标准化的财务模式，这对企业IPO非常有利。”

赛道障碍凸显“精耕细作”的必要性

目前各大在线少儿英语机构还在烧钱，营销费用也在逐年上涨。公开数据显示，2020年全年，资本对在线教育投入近150亿美元，但来自在线教育的收入只有数百亿人民币。

财务报告数据显示，51 talk  2020年第四季度销售及营销费用为2.845亿元，同比增长40.5%；早在几年前，我就流利地讲过“笃定”在线少儿英语。去年一、二季度营销费用大幅增长，二季度营销费用为2.65亿元，同比增长36.17%。

从各种新闻和数据可以看出，在线少儿英语的商业逻辑延续了滴滴出行——等互联网公司的商业逻辑。一是烧钱营销，投入大量补贴，获取新用户。之后，还有一个可以计算的长期“账户”。比如前期可能会亏损，但留住用户，让用户的生命周期达到既定目标后，组织就会开始盈利。

然而，烧钱不仅是“出路”，更是“枷锁”。

互联网分析师丁道师告诉《中国企业报青财经》，现在在线少儿英语最大的问题是，大部分机构过于注重营销和宣传，进行大量的广告投放，忽视了技术研发和产品体系的建设。其次，在团队发展的时候，盲目扩大规模，忽视人才体系和组织架构的建设，导致很多公司订单多，但管理能力跟不上，浪费了良好的技术能力和运营能力，消费者投诉数量激增。

“现在相当多的企业都是抱着赚快钱的想法做教育，因为我们都知道教育培训机构需要感情来浇灌事业，进行精细化运营，但是很多企业都是被资本和市场催化，导致失去了最初的初衷。线下英语培训机构学霸君就是一个例子。它仍在筹集资金，以便在破产前夕提取资金。”

数据显示，2019年，在线儿童英语品牌WinKey于去年2月宣布现金流告急，无法联系到媒体调查营业场所。去年3月，达达英语被媒体曝光在多个部门裁员。在黑猫投诉平台上，也有不少关于gogokid、51talk、平安好学平台的投诉。投诉多与退订课程不退费、诱导消费有关。

来源：黑猫投诉

此外，很多在线少儿英语机构为了逃避监管，使用了不同的“销售策略”，比如，在线培训机构收费不得超过三个月。

一位要求匿名的在线教育营销专业人士告诉《中国企业报青财经》。比如一个机构今年的销售目标是1亿元，但是绩效盘点后发现，比如还是1500万元。这时，它会提高客户单价

除了教学产品可能存在的质量问题，错误的“玩法”、不成熟的商业模式、业务能力弱也是被市场淘汰的重要原因。

来源：达达英文官网

去年，达达英语接连曝出负面新闻。一是达达英语带着内部管理变革走出来，创始人、副总裁离职；之后，达达被曝在英语销售、网络运维等部门裁员。据媒体报道，达达英语未来已经被收购，达达英语经营困难的主要原因是1对1教学的财务模式不够稳定，难以形成稳定的利润。

《中国企业报青财经》注意到，达达英语主要推广一对一教学，其目标客户多在一线城市，同类业务竞争激烈。目前三四线城市经济水平在提高，家长对孩子英语教育的需求在扩大，但教育资源远不如一二线城市丰富。因此，很多在线少儿英语品牌定位于二线以下市场，不仅做TO  C，还做TO  B业务，收入增长可观。

“一对一的问题是，如果用户需求上来了，但是老师上不来了，这对很多在线教育机构来说是一个大问题。例如，辅导、家庭作业帮助和学习都设置了大班，即使一个班的学生人数是200人。变成了400，因为老师不用增加，只需增加一倍客服人员(相当于班级里班主任的角色)就能满足需求。”朱对说道。

除了产品策略外，很多机构没有针对不同学龄儿童尤其是小学阶段儿童的教学方案，盲目采用以往的商业模式“套路”，这也是失败的原因之一。

“很多做K6(小学阶段)业务的机构现在都是从初中业务开始的。长期经商后，他们形成了固定的商业模式，然后开始“渗透”到小学，将所谓的初中成熟模式延伸到小学阶段，但他们可能不会针对小学阶段本身的特点做出相应的调整。此外，有些机构过去做学前教育，产品主要以培养孩子兴趣为主。”徐进说。