《2018年素质教育行业分析报告》

2014到2019，5年时间，用户从0到2500万，付费达到400万，每月维持100万的新增用户，作为行业先行者的叽里呱啦如何在下一个五年继续扩大领先优势？

像雨后春笋一般，启蒙教育机构近些年纷纷冒出市场，唱唱启蒙英语、成长兔英语、英语小神童、贝壳亲子……对手林立，那么，对于数十家厮杀的启蒙英语机构来说，行业竞争点到底在哪里？

叽里呱啦创始人Cathy许可欣表示，中国家长在5年的时间里，完成了由怀疑启蒙英语可行性到高度重视启蒙英语教育的理念转变，对于启蒙英语来说，2000亿的市场规模，也许“数据、IP、产品”会是最大的核心壁垒。

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7亿条儿童学习数据，为叽里呱啦带来什么？

目前，叽里呱啦用户年龄覆盖0至8岁，从年龄段到地区，其分布都呈现为均衡状态。最新数据调查显示，就年龄段来看，0至3岁的用户占比30%，3至6岁的用户占比40%，6至8岁的用户占比30%；就地区分布来看，一二线城市占比51%，三线及以下占比49%。就家长端而言，叽里呱啦对家长角色的定位是——“陪伴”。

在创始人许可欣看来，当用户量和用户数据足够庞大的基础下，能够清晰的判断不同年龄段孩子语言学习的曲线。用户数据的分析结果能够指导不同市场和用户的运营服务。

根据叽里呱啦官方披露的数据，目前其已经积累了7亿多条的用户学习数据。2018年底，叽里呱啦在京发布《中国英语启蒙市场用户行为调查报告》，数据统计显示，在一线城市8岁以后才学习和接触英语的只有12%，而这个年龄段在五线城市接近于25%，足以说明在三四线城市用户增长空间更充足；平均每年2750元是家长最能接受的英语启蒙课程价格，而这也是叽里呱啦坚持普惠的一个原因；此外，数据对于学习方式、用户时长的分析也提供了很大的帮助。

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用IP建立用户对品牌的心理认知，保留存、促续费

IP在文化和泛娱乐领域里并不罕见，其携带的粉丝量和由粉丝高度认同带来的消费潜力、市场影响力不容小觑。而这对于教育领域来说，似乎显得极为稀缺。许可欣认为，“打造出可以陪伴一代孩子成长的IP兼具了教育成长意义和增强市场竞争能力。”教育领域目前的IP形象大都为个人品牌，如新东方名师，叽里呱啦不同，其团队以虚拟动物加虚拟人物形象生产了一系列原创IP。截至目前，其IP体系已涵盖10个角色。

除围绕家庭原型产生小女孩“包子”、小男孩“馒头”、妈咪“Cat”及爸爸“Tony”，还有一系列围绕儿童情绪、特质等打造的动物IP，包括爆爆鳄（暴躁）、奥里章鱼（敏感）、菲菲狐（善良）、瞌睡熊（迟缓）、威利狼（淘气）等。

此外，值得一提的是其主IP鹦鹉“呱呱”，其灵感来源于七巧板，一方面颜色的缤纷符合幼儿的需求，另一方面叽里呱啦希望不局限于语言层面的启蒙，多维度发展是其目标。所以，目前叽里呱啦的启蒙产品体系中，在互动精品课里包含了数学和科学等启蒙内容。

此外，根据这一IP，其团队还推出了养成类小游戏，根据学习进度累计去进行“呱呱”的喂养，“这一游戏在培养孩子学习习惯方面有很大的帮助，对于孩子来说，学习不再是任务，而成为了一种奖励”，许可欣还强调，“叽里呱啦的教学内容以IP发展的故事为核心进行呈现，借此满足孩子的情感认知以及社交表达需求。”

今年以来，留存成为教育行业的热门话题，形成IP不乏为留住孩子的一个有效方式，孩子对IP的心理认知和认同达成之后，留存和续费即水到渠成。

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什么样的产品才能完整拿下10分钟的用户时间？

叽里呱啦现有的用户分布均衡分布在一线、二线、三线及以下的市场，用户年龄覆盖0-8岁。背后的要求是，每一个细分市场有能够与客户需求匹配的教育产品。

目前，叽里呱啦APP已上线四大类型课程，其创始人许可欣表示未来会拓展更多内容。呱呱美语课为最核心的主线课程，包含场景英语、自然拼读，围绕听说读写四个维度进行教学，内含种子和萌芽路线，适用于0至3岁幼儿，level系列课程则适用3至8岁，今年将上线至Level6；绘本课程和儿歌课程跨年龄段，主要是针对主线课程的资源补充；互动精品课程覆盖了文化、数学、科学等多元化内容，亦作为补充资源。

用户时间宝贵，如何在短时间内以有趣、高频的内容抓住用户对产品是很大的考验。叽里呱啦的课程设计中融入了游戏化内容，产品的趣味性占很大的比重，许可欣表示希望顺应孩子天性，让玩和学不分开。此外，叽里呱啦将教学视频与多维度智能互动技术结合打造了“视频互动课堂”，通过点选、拖拽、书写、录音等方式推动孩子自主参与到互动课程中。在产品教学上，叽里呱啦基于国内外的语言教学自主研发出一套教学体系，即“ACTIS教学法”，主动性、沟通式、全身反应式、沉浸式、螺旋式五大教学法。

许可欣及其联合创始人谢尚毅在自主创业之前先后从业于硅谷、谷歌，一直担任产品技术研发工作，先前工作经验让叽里呱啦的基因对技术研发极为重视，其团队跟产品技术相关人员目前约120人，占比达三分之二。许可欣表示加大AI研发力度依然是未来重点，不断尝试将大数据和人工智能的技术赋能到叽里呱啦的场景中，以科技驱动产品，数字化现有的教育形态。

数年前，启蒙英语理念还未被家长普遍接受的时候，叽里呱啦已经初探市场。积累数据，打造IP，研发多体系、多维度产品已初现成效，但其在市场上的品牌声音相当低调，市场部人员仅数人。获客增长主要依靠口碑和转介绍，该增长模式占比达70%左右。其他获客渠道包括社交媒体、信息流和应用商店等进行投放。

当下，启蒙英语市场初步形成，行业竞争加剧，品牌高调露出也成为其必须规划的市场动作。许可欣认为，经过5年的前期准备，叽里呱啦下一步考虑加大品牌曝光，预计通过线下合作方式进行品牌推广，如与书商或者儿童较为聚集的场所合作等。在谈到基于微信生态的流量玩法时，许可欣表示该方式高效成熟，但是留存并不高，转介绍才是核心。在对于人才的需求上，市场和产品技术人员会成为近期的重点。

启蒙英语市场初兴，下一步如何发展，不论是先行者还是初入局者，未来都值得细细考量。

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